逄明雪：越是传统行业，互联网增值越大2000年11月03日 10:38

　　盈利是现在网站最关心的问题，互联网企业如何在合理的时间内实现盈利？如何实现利润最大化？采用什么模式可以获得更高的利润？中国建材电子商务总网的CEO逄明雪谈出了他自己的观点：整合行业资源，建立行业网站是一条盈利路。
　　抓住企业的基本点

　　逄明雪是学物理的，就读于北京大学，1988年研究生毕业后留在北京。他说：当时读物理的人只有两条路——出国或者教书，但这两条路自己都不愿意走，所以通过老师的介绍就到了中关村，到了达因。那时的达因还是一个没有什么名气的小公司，逄明雪也是从头做起。他说：“那时没有想一定要做什么，更没有想非要做一个经理人，只是随遇而安。”但逄明雪有个特点：无论做什么，做到哪个位置，一定要知道应该怎么做，一定要做得专业。逄明雪做过IT、医药和建材等许多行业，在涉猎每一行业时他都找来各种相关的书籍，找懂行的人交谈，并到客户那里实地考察。

　　作为中国建材电子商务总网的掌门人，逄明雪说：“我没有学过管理，没拿到过MBA，不是从正规部队出来的，但既然做总经理就要做得专业。理科的训练，使我知道，从一个出发点，可以推导出很多东西。而做企业，出发点就是股东所追求的最大效益，以此推导，所有的结果就都能推出来，例如，投多少广告、招多少人、如何组织机构、如何高效管理以及上什么项目，都离不开这个基本点。”
　　有人认为以互联网为特点的新经济有全新的规律，所有的收入都应该从网上来，才有利于公司价值的提升，逄明雪不赞同这种观点。他说：“这样讲未免有点过于主观，超前。以Yahoo为例。Yahoo算是一家非常互联网的公司，它一开始采用了全新的模式，但渐渐地Yahoo的经营也回到传统的经济规律上，他们细分用户群，扩大访问量,采用的完全是传统广告业的做法。”

　　逄明雪承认互联网带来的变化是革命性的，但并不是本质性的。他说：“互联网引起的变化，是观念的变化、人际关系的变化，它精简了交易的中间环节、打通了人与人的交流限制，甚至精神界限，但像交通工具和电的发明一样，充其量是一种新工具带来的革命，互联网并没有改变市场规律的本质，那就是股东追求企业利润的最大化。有些互联网公司大把地烧钱，正是错误地认为：在互联网时代，原来的经济规律可能不继续起作用了。”

　　逄明雪认为：可以把烧钱作为一种追求长期利润的手段，但这不意味着不用追求利润就能获得财富；炒作上市、追寻风险投资，并不是获取财富的新大陆。很多互联网公司把成功上市作为近期的主要目标，但一家上市公司，同样必须遵循股东利益最大化法则，它的市值高低与其赢利前景密切相关，因此上市公司也离不开企业运营的基本规律，即在合理的时间内要开始盈利，给投资者合理的回报；只有预期盈利前景好的公司，才会受到投资者追捧，才会有更高的市值。风险投资也许在某一阶段不追求企业利润最大化，而追求企业价值最大化，但其中的玄妙还须由CEO来掌握。

　　“有些CEO把公司前景描绘得非常好，让股民相信他的公司现在是在投入，是在打基础，但当他自己的期权兑现，他个人的利益实现最大化了，就走了。这是对股东和企业不负责任的做法。好的管理者，要考虑自己，但更要考虑股东和企业员工，知道权衡。”逄明雪大致把这三者排了一个序：股东第一，员工第二，个人第三。他讲：“我时刻想到公司是股东的资本，我要对股东负责，员工为公司的发展做出了贡献，我要维护员工的利益。这两者都满足了，个人利益也就随之实现。”

　　利润取于行业

　　逄明雪算是咱们国家接触互联网较早的一批人，1993年他向在高能所的同学要了一个账号上网。高能所有一个国内最早的国际出口，他说：“那时用的还是DOS界面，2400的Modem，但已经觉得不错了。初用互联网我感觉它是一个很好的工具，但是如何在上面挣钱，一直没有考虑清楚，后来看到出现许多互联网公司，却也仍然没有看清楚他们能怎么挣钱，现在互联网渗透到行业中，自己感觉有一定的价值空间将会出现。”

　　建筑、建材行业是传统行业，逄明雪觉得越传统做互联网增值越大，获利空间也就越大。他说：“企业基本的需求是信息化，许多大型建材企业还都是按计划生产，库存积压严重，供过于求，他们有巨大的增值潜力。如果你能帮助企业按需生产，节省下大量钱，即使从中分一小部分给你，对你来说也是一个很大的数目。”

　　逄明雪说：“现在大企业最需要的是销售管理、CRM、ERP系统。做大的项目没有管理系统根本不能参与投标，更不用说中标了。加入WTO后，国外业主将要求承包商必须有管理软件管理系统，如果你没有就只能被人分包，像施工队一样，人家包给你多少，你就做多少。现在许多大公司的老总已意识到了这一点。”

　　作为首个国家经贸委正式发文确认的行业电子商务试点项目，中国建材电子商务总网还肩负着“利用新经济手段实现建材行业流通方式创新，在互联网上形成行业市场体系”的重任。逄明雪说：“建筑材料不像普通商品那样，好坏一用就知道，而是要使用或长或短的一段时间后才能看得出来，而使用假冒伪劣产品的后果又十分严重。采用电子化的网上交易，通过正规的检验和投标招标，使信息更畅通，交易更透明，将有利于优质建材品牌的发展状大。我们的总网与质检机构、认证机构合作，有严格的管理措施，如果大工程都采用这种采购方式，质次产品的生存空间将会越来越小。”
　　“行业网站要想成功，除了政府的支持，还必须有行业中的龙头企业参与进来。中国建材电子商务总网的发起单位是北新建材和国家建材局信息中心、中国建材工业协会、中国建材市场协会，我们还引进了洛阳玻璃、冀东水泥、中国化建等大型企业的战略投资。”逄明雪对中国建材电子商务总网的实力充满信心。
　　什么都做可能什么都做不成

　　逄明雪在达因干了8年，经历了达因的大起大落，离开时已是达因集团副总裁。达因从计算机起家，后来又涉及软件开发、系统集成、分销、制药、房地产等领域。在达因销售、市场、管理做过一圈后，逄明雪与供应商、媒体、客户都有接触，学到了不少东西，对达因也非常有感情。他说：“达因可能会是一个失败的案例，但不能说达因这个品牌就很烂。只能说它决策失误，错误地转向其他市场，而在其他行业没有能像它在IT时那样成功罢了。”逄明雪不胜惋惜地说：“国内许多IT起家的大公司，都是这样一个发展脉络，好像大家不得不这样做，达因是这样、巨人也是这样，似乎在一个领域内时间久了就没有出路了。这些公司有一个共同点——它们都不是以技术和产品为主的公司，大多是贸易公司，贸易公司的特点是哪个行业有钱赚就到哪个行业。”

　　“IT起家的公司，一定要做你熟悉的行业。其实IT行业发展的空间很大，有不少机会，只要抓住一两个机会就能成功。新浪、网易是从IT转型来的，它们看准机会早，达因错过了。”逄明雪话语中略带遗憾。

　　“现在互联网上的公司如果什么行业都做，做一个无所不包的门户也是不可能的。的确互联网什么都能干，但你在你的网上就不能什么都干，客户的需求越来越专业化。网站应注重自己所提供的服务增值。我们是针对建材行业的，但我们也不能涉猎建材行业的各个领域，而只能在一两个方面做好。我们的增值在于把我们的客户分成类，看他们有什么需求。”逄明雪说：“建材行业的客户可分成3类，第一类是业主，也就是投资人；第二类是承包商，包括设计单位、施工单位、大型建筑公司、监理单位；第三类是建材提供商。我们将紧紧围绕这三类用户提供增值服务。”

　　建材总网的主要业务是为建材建筑企业信息化提供增值服务，他们开发出自助建网、网上招标、交易中心、装饰装修等工具；中国建材电子商务总网还为建材企业信息化提供系统的咨询服务。凭借行业和IT的背景，现在公司成立仅三个月就已经有上千万定单的大客户找上门来。