【赛迪网独家特稿】依据《圣琼斯执行官薪水年度报告》，2002年硅谷IT公司的CEO们“薪情”很糟，高管的薪水从2002年的47亿美元下落到了不到10亿美元。但是，业界总有比较优秀的CEO，擅长CRM的Siebel公司创始人、董事长兼CEO托马斯·西贝尔（Thomas Siebel）就收进了3460万美元，坚定不移地专注于CRM业务给公司和职业人带来了丰厚的回报。


西贝尔：一封邮件和一个经理人
托马斯·西贝尔在美国伊利诺斯州的Wilmette长大，父亲是芝加哥的一名律师。西贝尔就读于伊利诺斯大学自然科学史系，1975年毕业时却阴差阳错进入了出版业。在还那个没有计算机的时代里，西贝尔有办法将国内所有的邮购目录及客户的报价单整理得井井有条，然后作为参考资料售出。他的服务让客户对他评价很高。

1980年，西贝尔回到母校攻读MBA，同时他还选修了计算机科学，后来又攻读了第二个硕士学位。1984年的一天，还在大学的西贝尔在他的邮箱里发现一封信，发信人是一家从未听说过的公司：Oracle。这个公司开发的数据库正是他的研究领域，公司欲为其芝加哥分部招聘一位系统工程师，信件上说公司急需要人手。

西贝尔很高兴，马上着手与Oracle联系，并且得到了很好的反馈。Oracle公司显然对西贝尔影响很大。虽然后来的应聘也让西贝尔得到了包括IBM在内的一些其它IT公司的垂青，但他最终还是选择了Oracle，成为公司的第40名职员。

西贝尔开始在数据挖掘和资料销售方面展现出才华。一年后，西贝尔以个人销售额增长2.8倍的业绩，成为Oracle最出色的销售人员，被提升为Oracle公司驻华盛顿地区的销售经理，负责10个州的业务和半数以上联邦政府的销售。此后，他作为营销部副总裁到了Oracle设在硅谷的总部工作。

这个年轻人的一些商业理念让硅谷的技术精英大为吃惊，一个IT业界历史性的机遇终于被西贝尔发现了。同时掌握IT技术、商业管理和市场信息的西贝尔发现，因为计算机能够储存产品、客户和竞争对手的大量数据，任何营销人员随时都可以得到所有的这些信息，所以，只要拥有技术以及规模合适的数据库，每个人都能成为出色的营销人员。

他开始考虑将信息技术应用于建立和维持客户关系。他觉得可以给人们提供一种便捷的方式来了解产品、价格、竞争情况、消费群及市场等信息，令销售和客户服务更方便。在这种原始的CRM思想的指导下，西贝尔帮助Oracle建立了Oasis的系统，用于加强公司自身销售管理能力，该系统得到了Oracle销售主管的重视，部分内核被沿用至今。

西贝尔不愿意屈服于一个半技术半商业的人才定位，他要全面向职业经理人转型。这个时候，一家猎头公司出现在他的面前，多媒体公司Gain Technology邀请西贝尔出任CEO。西贝尔接受了这份工作，十分努力地做了两年，完成了应有的业绩，然后他做主将该公司以约1.7亿美元的价格卖给Sybase，公司的价值是西贝尔上任前的两倍多。

早在离开Oracle时，西贝尔就拥有价值数百万美元的股票，Gain Technology的成功套现又让西贝尔获得了数千万美元。之后西贝尔倾囊而出，投入个人几乎所有的财富开创了一家自己的公司。这家公司就以“Siebel”命名——西贝尔本人对此当然感到很满意，尽管他当时对公司的前途并不是很清楚。

客户满意哲学：Siebel做精品CRM
西贝尔创业不全是为了钱。他早已经是个富翁了，他告诉媒体，对于财富数字他已经“麻木”。开创新公司的主要目的是实践自己的商业理想：通过IT技术打造100％高度的客户满意度。“客户满意哲学”被深深地打上了西贝尔的性格烙印，也就顺理成章地成为了Siebel企业文化的一部分。

新公司成立后的一年时间里，雇员在办公室里找不到CEO——身为高管的西贝尔竟然花了大部分时间访问客户。一个CEO在硅谷到处跑，好像一个销售员，这令外人难以想象。但是西贝尔坚信自己很有收获。他一共走访了50多家公司，从康柏、惠普到Gateway、波音，从IT服务、医疗卫生到教育部门、政府机构和制造业，CEO为的是弄清楚这些公司真正的需要。

CEO一边下基层，听取客户的意见，一边与软件工程师们沟通，请他们编写程序并将其再次反馈给客户，询问是否符合客户需求。因为产品随着客户的需求一改再改，所以Siebel软件产品的进程比一般公司要慢1/3，但是它的质量好，产品比较成熟，属于软件中的精品。

1995年6月，Siebel发布了自己开发的销售自动化软件。产品一鸣惊人，第一年的销售量800万美元，第二年就攀升到3920万美元。1996年，该公司上市，每股17美元，上市当天股价就翻了一翻。

虽然西贝尔是个具有创新思维的人才，但是他的公司组织架构却很老套。这位奇怪的CEO对董事会和股东约束机制不屑一顾，他认为那些机制只会让人们相互争权夺利，引发公司的内耗。按照西贝尔的设想，他只是想建立一家员工自有的公司。

尽管Siebel的业绩很好，但是公司一直都不肯上市，直到有一次销售人员向西贝尔抱怨，因为企业没有上市，没有股市编号，客户对公司信誉有疑虑，这才促使西贝尔拿出公司的部分股份上市——在Siebel系统公司上市的时候，80%～90%的股票仍由员工持有。西贝尔甚至坦白告诉华尔街，他根本不想上市，上市的目的只是“让Siebel的商标滚动出现在股票交易所的大屏幕上”罢了。

1997年，Siebel 花费4.6亿美元获得了专门制作客户服务软件的Scopus 技术，当年公司的营业额由原先的1.2亿美元迅猛增长到2.7亿美元，1998年又攀升到了3.9亿美元。2002年，Siebel的财务报表更加漂亮：营业额达到16.4亿美元，净收入为1.31亿美元，全球员工超过6000人，公司联盟及合作伙伴有500多家。

客户有限利润无限：专业化CRM十分“可怕”
只做有限的客户群是Siebel公司另一个的经营理念。与流行的多元化理念相反，Siebel认为专业性高于一切。关于Siebel把持的CRM市场流传着一句经典：因为专业，所以可怕。

Siebel特别强调3个经营目标：第一，非常注重客户的满意度，追求100％的客户满意；第二，做事情很专注，公司从创立开始到现在只是一门心思做好CRM，从来没有想过开发其他产品，既没有做过数据库，更没有做过ERP，由于在CRM项目上投入的比其他公司多，因而得到的回报自然也多。

第三，提倡要和合作伙伴共同成长。所有的咨询工作、系统集成以及支持工作都是由合作伙伴来完成的，合作伙伴也非常乐于接受这种形式。借助联盟和合作战略，Siebel建立了渠道网络，通过利益交换，将手中的市场份额与合作者分享。仅2000年，Siebel就用17亿美元的营业额为合作伙伴带来150亿美元的市场，CRM在渠道领域自然是一呼百应。

现在，Siebel业已成为全球第二大应用软件公司，公司已经开发出了14个产品，140多个模块，覆盖11个行业领域，在信息化市场企业规模仅次于SAP，在CRM领域全球第一。在Siebel公司的业务范围中，39%的领域已完全没有对手，12%的领域与Clarify竞争，10%的领域与Vantive竞争，与三家以上其他公司竞争的领域不超过5%。

1999年一年中，Siebel股价攀升为原来的4倍，达到股价高点每股88美元；2000年公司销售额增加了79％，为7亿美元，利润同比增加50％，达到1.08亿美元。Siebel在企业信息化市场迅速崛起，CRM市场应用受到了IT业界的高度关注，无数竞争对手对Siebel手中的CRM概念虎视眈眈。

然而在2002年的CRM大会上，托马斯·西贝尔却是一语惊人，他说CRM没有市场，CRM的市场根本就不存在。“现在有很多公司想方设法挤进这块市场，但他们是在追逐一个根本就不存在的市场。”而事实上，业界几乎公认Siebel是CRM的始祖和最积极的推动者，Siebel和SAP、Peoplesoft、Oracle等公司一起，支撑了信息化应用的主流。

进入网络时代的Siebel高度关注电子商务。在西贝尔的大力推动下，Siebel先后与IBM、康柏、Avaya等企业进行合作，为中小企业用户提供一系列个性化和集成的电子商务解决方案，帮助中小企业轻松将Web站点、呼叫中心、行业销售、服务组织等资源整合到一起。

但是Siebel也承认，电子商务处境非常艰难。西贝尔在互联网世界大会的一项主题发言中说，按照他的预计，到2001年底70％的电子商务服务供应商将会被淘汰。“不管现在情形如何，互联网仍是用户之间交易的重要渠道之一，这种情况并将继续如此下去。”西贝尔强调，“我们正处于一个伟大的时代。”

美国证交会的一份文件显示，托马斯·西贝尔尽管薪水名列CEO群体第一，但他仍然是一位“物有所值”的CEO。公司在向股东提交的年度报告中指出：“在2002年该公司实现了其所有的企业目标。”其中，西贝尔为实现这些目标做出了重大贡献。

1999年西贝尔的薪水加奖金共计310万美元，2000年为250万美元。西贝尔多达数千万美元的收入大部分来自公司期权，而在过去三年内Siebel公司的股价以每年10％的速度递增，西贝尔手中的股权价值已经超过了7亿美元。

（责任编辑：yliang）
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